We zijn er jarenlang vanuit gegaan dat mensen beslissingen nemen aan de hand van kennis, informatie en rationele argumenten. Op basis hiervan zouden mensen dan hun houding aanpassen en dus ook hun gedrag veranderen. Dit werkt echter maar ten dele.
Zo schrijft psycholoog en Nobelprijswinnaar Kahneman (2011) dat mensen vooral snel, intuïtief en emotioneel en dus irrationeel beslissingen nemen. Maar in dat irrationele gedrag zit vaak een zekere voorspelbaarheid: mensen gedragen zich in het dagelijks leven vaak ‘voorspelbaar irrationeel’, zegt gedragseconoom Dan Ariely, auteur van ‘Predictably Irrational’, bijvoorbeeld in een restaurant het zoete toetje kiezen, terwijl je hard aan het lijnen bent.Je kunt er van te voren rekening mee houden dat mensen zich laten leiden door gewoonten, impulsen en emoties.
Je kunt er van te voren rekening mee houden dat mensen zich laten leiden door gewoonten, impulsen en emoties. Robert Cialdini, hoogleraar psychologie en auteur van het boek ‘Infuence’ omschrijft zes basisprincipes - de zogenaamde Principles of Persuasion - die sterk bepalen hoe mensen reageren.
De zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini
1. Wederkerigheid: “Ik doe iets voor jou, dan kan ik jou later iets terugvragen”. Mensen proberen naar evenredigheid te vergoeden wat een ander hen heeft gegeven;
2. Commitment en consistentie: “Ik zeg wat ik denk, en doe wat ik zeg”. Mensen willen in overeenstemming leven met hun waarden, attitudes en daden;
3. Sociale bewijskracht: “Als één schaap over de dam is, volgen er meer”. Mensen denken en handelen op basis van wat anderen denken/doen;
4. Sympathie: “Je vangt meer vliegen met stroop dan met azijn”. Mensen zeggen makkelijker ‘ja’ tegen iemand die ze kennen en sympathiek vinden;
5. Autoriteit: “Follow the leader”. Men is geneigd te doen wat een autoriteit zegt;
6. Schaarste: “Goedkoop is duurkoop”. Men hecht meer waarde aan zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn of schaars dreigen te worden.
